Najčastejšie chyby pri vyjednávaní a ako sa im bezpečne vyhnúť

03.10.2024

10+1 BONUS osvedčených TIPOV pre kupujúcich a predávajúcich ako dospieť k vzájomnej spokojnosti zúčastnených strán obchodného procesu pri kúpe či predaji nehnuteľnosti


Vyjednávanie o cene nehnuteľnosti je kľúčovou súčasťou procesu kúpy alebo predaja nehnuteľností, avšak mnohí ľudia ( samo-predajcovia nehnuteľností na jednej strane / často aj menej skúsení realitní makléri / a na strane druhej kupujúci nehnuteľnosti/ sa pri tomto kroku dopúšťajú chýb, ktoré môžu zbytočne znížiť reálne možnosti k uspokojivej vzájomnej dohode na oboch stranách.

 Či už ste kupujúci túžiaci po svojom vysnívanom dome či byte alebo predávajúci hľadajúci najlepšiu návratnosť svojej investície, pochopenie a vyhnutie sa týmto bežným chybám vám môže pomôcť dosiahnuť priaznivý výsledok.

V tomto článku sa zameriame na najčastejšie chyby, ktoré vnímam denne v realitnej praxi a pochopenie ktorých pomôže obom stranám, sa im nielen že vyhnúť, ale aj potriasť si s druhou stranou rukou pri dohode bez toho, aby ste sa cítili byť dotknutý či ukrátený.

V závere Vám predstavím 12 praktických bodov, po naštudovaní ktorých si už navždy osvojíte praktické kroky, aby ste Vy aj protistrana obchodného procesu vyšli z neho ako víťazi ( win-win) , tj. spokojne.


Spoznajte stratégie, ktoré vám pomôžu nielen ušetriť čas, ale aj dosiahnuť férovú dohodu, ktorá bude výhodná pre všetkých zúčastnených, o čo v konečnom dôsledku pri predaji a kúpe nehnuteľnosti ide.


5 NAJČASTEJŠÍCH CHÝB PRI VYJEDNÁVANÍ

Nedostatočná príprava a prieskum trhu


Mnohí kupujúci a samopredajcovia vstupujú do vyjednávania bez dôkladného prieskumu trhu. Neznalosť aktuálnych trhových trendov a cien môže viesť k nereálnym očakávaniam ( nevýhodou naďalej ostáva pre obe strany- kupujúcich i predávajúcich, že jediné hmatateľné údaje/dáta sú predajné ceny nehnuteľností na predajných portáloch, ktoré nekorešpondujú s trhovou realitou) a nevýhodným dohodám ( pokiaľ k nej príde, jedna strana odíde s pachuťou nespokojnosti).

Rovnako nezabúdajme ani na úlohu makléra, pokiaľ je prítomný či ako agent kupujúceho alebo maklér predávajúceho. Je súčasťou jeho práce trh pravidelne analyzovať a byť takpovediac na jeho tepe, aby mohol férovo koordinovať a argumentačne podkladať  proces vyjednávania.

Emocionálne rozhodovanie


Nehnuteľnosti často vyvolávajú silné emocionálne reakcie, či už ide o domov, v ktorom ste vyrastali alebo ktorý Vám "vyrástol" pod rukami, alebo o vysnívané bývanie, ktoré ste práve po dlhej dobe našli. Nechať sa uniesť emóciami môže viesť k zlým rozhodnutiam, vďaka ktorým Vám doslova utečie príležitosť, ktorá sa nasledujúce týždne,  mesiace či roky nemusí zopakovať. Často sa v praxi stretávam s tzv. Tádž Mahal efektom. Predovšetkým pri rodinných domoch, ktoré sú z podstaty názvu späté s najhlbšími emocionálnymi väzbami v živote človeka a to je rodina, láska, deti, domov....Majitelia rodinných domov často ( absolútne ľudsky pochopiteľne) vidia za tehlami aj čosi viac. Preto sú náchylní mať tendenciu vidieť svoju nehnuteľnosť   krajšiu, drahšiu, vznešenejšiu a lepšiu ako všetky ostatné na trhu- vidia v nej "Tádž Mahal", pritom ten trh, ktorý je neosobný a chladný, v ňom "vidí" štandardný rodinný dom, ktorý disponuje určitými charakteristikami ( lokalitou, dispozíciou, výmerou, záhradou s bazénom bez ai,) ktorý tú cenu určia.

Podceňovanie významu detailov v zmluvách

· Pri vyjednávaní často dochádza k prehliadaniu dôležitých detailov v zmluvných  podmienkach. Ignorovanie právnych aspektov môže viesť k budúcim sporom a finančným stratám.

Príklad: pokiaľ ste ako predávajúci vyjednali, že si tú komodu vezmete po odovzdaní nehnuteľnosti, aj napriek tomu, že bola na fotkách či v predajnom texte, ale Vy ste si ju vyjednali v rámci negociácie, je nutné, aby to bolo súčasťou Kúpnej zmluvy v príslušnom článku.

Ignorovanie druhej strany

· Nedostatok ochoty počúvať a chápať požiadavky a obavy druhej strany môže spôsobiť, že sa vyjednávanie stane nepríjemným a konfliktným, čo znižuje šancu na dosiahnutie obojstranne výhodného výsledku takmer na 0. Počúvanie protistrany je základ, pretože vedie k porozumeniu spôsobu jeho uvažovania a najmä situácie, v ktorej sa nachádza. ( spôsob komunikácie " toto je cena a cez to vlak neprejde", skutočne nie je múdrym spôsobom ako dospieť k uspokojivej dohode, pretože vás v konečnom dôsledku bude na konci stáť omnoho viac)

Poďme sa spolu pozrieť na reálny príklad z praxe: Klienti , ktorý mali 1/3 spoluvlastnícky podiel na nehnuteľnosti na základe svojich domnienok usúdili, že trh akýmkoľvek spôsobom zaujíma, že oni si budú deliť medzi sebou kúpnu cenu a nastavili si absolútne nereálne požiadavky( až komické) v kontexte podobných nehnuteľností danej lokality.

Maklérka im nevysvetlila, že je to nereálne a že sú niekoľko desiatok tisíc eur ( sic!) nad možnou ponukovou ( nie tranzakčnou) , trhom akceptovanou cenou, nakoľko ( usudzujem) mala strach, že stratí zákazku a dúfala, že jej klienti takzvane časom sami precitnú. Zákazku naozaj nakoniec stratila. Nehnuteľnosť som si po telefonáte od majiteľov prevzala do svojho porfólia a po konzultácii sme nastavili cenu na predajnú- akceptovateľnú ( aby sme získali obhliadky, nakoľko platí: bez obhliadky, nie je rezervácia) , spravila sa nová predajná prezentácia ( homestaging, pôdorysy, profi fotky nehnuteľnosti a okolia, digitálne návrhy nehnuteľnosti po možnej rekonštrukcii ai). Čo sa nám hneď udialo? Takmer okamžite sme mali niekoľko obhliadok a hneď prvú ponuku(!!!!), ktorá bola v daný čas a situácie na trhu viac ako štedrá a predovšetkým realistická, čo som klientom aj vysvetlila a odargumentovala. Čo si myslíte, čo sa udialo? Klienti ponuku odmietli, s tým, že veď len teraz sme nehnuteľnosť dali na trh ( čo ale nebola pravda- už 4 mesiace "visela" bezvýsledne na realitných portáloch s predchádzajúcou pani maklérkou).

Skrátime tento príbeh na nevyhnutné. Banky začali výrazne zvyšovať sadzby a ako prvé išli na odstrel práve nehnuteľnosti zo second handového trhu. Byt sa rezervoval o neskutočných 5 mesiacov neskôr s viac ako 20 000 eur stratou, ktorú by majitelia nemuseli mať, pokiaľ by na ponuku reagovali inak ako striktným odmietnutím. ( klientov viedlo  už len zúfalstvo, únava a zistenie, že  "naozaj" asi viac v daný čas a dobu nedostanú- pritom mohli, niekoľko mesiacov dozadu) Auuu, takéto rozhodnutia vedia poriadne zabolieť.


Nedostatok flexibility:

Prílišná tvrdohlavosť a trvanie na pôvodných podmienkach bez ochoty ku kompromisom môže zabrániť uzavretiu dohody. Schopnosť byť flexibilným a otvoreným pre alternatívne riešenia je kľúčom k úspešnému vyjednávaniu.

Treba si uvedomiť, že špeciálne trh s nehnuteľnosťami je pulzujúcim živým organizmom, ktorý reaguje často na politické a ekonomické rozhodnutia so sociálnymi dopadmi a to mimo územia SR, ktoré nedokážeme ovplyvniť za žiadnych okolností. Každá finančná strata pri kúpe a predaji nehnuteľnosti je len domnelou ilúziou, ktorú keď nerozumiete financiám a investíciám, napriek vysokému vzdelaniu, ale vôbec Vás tento aspekt života nezaujíma, nemusíte túto skutočnosť vedieť pretaviť do svojho vedomia a rozumieť jej.

 Ukážeme si to na tom najzákladnejšom príklade priamo z praxe: Pre drvivú väčšinu predajcov je nasledujúcim krokom po obdržaní predajnej ceny za svoju nehnuteľnosť, následná investícia do inej nehnuteľnosti. Či je už kúpa domu alebo bytu, chalupy, pozemku ai. Doplňte si. Rovnako ako ste sa vy v rámci negociácie ( vyjednávanie) predávanej nehnuteľnosti dohodli na konečnej uspokojivej tranzakčnej cene, , využijúc TIPY pre vyjednávacie úspechy nižšie, sa pri negociácii kupovanej nehnuteľnosti dohodnete na konečnej tranzakčnej cene kupovanej nehnuteľnosti. ( bez "finančnej" straty)

Radím svojim klientom iba jedno: rozmeňte si to na drobné ( na centy).  Neselektujte iba informácie (napr. predajné ceny ), ktoré vyhovujú Vášmu presvedčeniu, lebo zákonite na to vždy doplatí ten, kto nehľadá cestu zmieru , kompromisu a strednej cesty. Kupujúci možno príde o nehnuteľnosť snov alebo predávajúci príde o perspektívny predaj za cenu, ktorú už o niekoľko mesiacov nemusí trh ustáť. ( viď príklad vyššie)

Vyhoďme si z hláv nefunkčný vzorec, pri ktorom musí byť vždy jeden porazený. Okrem toho, že je chybný, je aj vysoko toxický a ublíži najviac tomu, kto sa považuje za domnelého víťaza. ( maximálne tak ega) Vyjednávanie je o uspokojivej dohode oboch zúčastnených.

Ten povestne známy WIN-WIN


Mimochodom, viete, ktorá veta je zaručeným zabijakom vyjednávacieho procesu? Používa ju až 99% kupujúcich v jej rôznych obmenách: " Dalo by sa niečo spraviť s tou cenou?" 😊 Práve touto vetou ste sa ako záujemci o nehnuteľnosť pripravili o možnosť pokračovať v procese vyjednávania. ( aj keď sa to laikovi možno nejaví, je to prejav pasívnej agresivity a poukazuje prstom na druhú stranu, že niečo pokazil)

10+1 TIPOV vyjednávacích krokov pre úspešné dosiahnutie svojich cieľov

Príprava a prieskum trhu

Profesionálni vyjednávači si vždy dôkladne preskúmajú trh, aby mali prehľad o aktuálnych cenách, trendoch a podmienkach na trhu nehnuteľností. Pred návrhom alebo protinávrhom neponúknu iba cenu, ale podložia ju aj argumentmi, ktoré v ideálnom prípade vedú k hlbšej debate a posunu komunikácie s protistranou

Stanovenie cieľov

Jasne si stanovia svoje ciele a priority, či už ide o maximálnu alebo minimálnu cenu, požadované podmienky transakcie alebo časový rámec.

Identifikácia silných a slabých stránok

Zhodnotia silné a slabé stránky nehnuteľnosti . Objektívne, bez romantizujúcich nadsádzok ani vykonštruovaných nezmyselných negatív. Či už z pohľadu kupujúceho alebo predávajúceho a využite ich vo svoj prospech.

Rešpekt protistrany je pilierom efektívnej komunikácie

či už verbálnej alebo neverbálnej. Vždy buďte pokojný, nedávajte si ruky ani nohy do kríža a rešpektujte potreby, obavy a očakávania druhej strany, k čomu prispôsobíte svoje ďalšie kroky. Pamätajte, dohoda nemusí byť uzavretá ihneď, ale komunikačná niť je základom, aby k nej vôbec došlo.

Flexibilita a prispôsobivosť

poraďte sa so svojim maklérom, ktorému dôverujete a sledujete jeho prácu.  Zavolajte mu, vysvetlite mu situáciu a vypýtajte si názor na vec. ( nezávislý) Prosím, neraďte sa s kamarátmi pri pive či kamoškami na káve, susedmi, deťmi, ani bratom suseda Vášho svokra. Ani my si nepýtame názor makléra, pri návšteve lekára pred operáciou. Potrebujete niekoho kto rozumie vlnám trhu, financiám a možnostiam aké máte len ich možno práve nevidíte.

Použitie vyjednávacích techník v praxi

Používajte osvedčené vyjednávacie techniky, ako sú kompromisy, vytváranie win-win situácií, pracujte s intonáciou hlasu, pauzami a tichom. Pomenujte ich nahlas a predostrite.

Dôraz na detail

Venovanie pozornosti detailom pri komunikácii, reči tela, intonácii hlasu, mimike a gestám. Veľa Vám napovedia o danom človeku, s ktorým komunikujete a pomôžu Vám naladiť sa na rovnakú vlnu, čo pri jednaní veľmi pomáha. Predsa každý z nás robí rád obchod či kupuje/predáva niekomu, kto je sympatický. Ako naopak, s nejakým pasívnym agresorom, s ktorým sa ďaleko nedostanete s podobným štýlom komunikácie ( toho si ho musíte najprv preladiť vhodnými komunikačnými technikami, ktorým protistrana  rozumie viac)

Riešenie konfliktov

Nepúšťajte sa do konfliktov nevhodnými poznámkami či pripomienkami. Pokiaľ k nim príde, buďte schopní efektívne riešiť konflikty a nepríjemné situácie, ktoré môžu vzniknúť počas vyjednávania. Pokiaľ ste sa druhej strany a ich perspektívy videnia situácie dotkli, nie je hanba sa ospravedlniť.

Znalosť právnych aspektov

Profesionálni vyjednávači majú dobrú znalosť právnych aspektov a regulácií týkajúcich sa nehnuteľností, čo im umožňuje chrániť vlastné záujmy pri vyjednávaní

Budovanie vzťahov a dôvera


Udržiavajú dobré vzťahy s druhou stranou a inými zúčastnenými stranami, čo môže zjednodušiť proces vyjednávania a otvoriť dvere k budúcim príležitostiam. Dôvera je kľúč k dlhodobým vzťahom. Neodporúčame žiadne úskoky, prílohy k zmluvám , ktoré obsahujú niečo, na čom ste sa vopred nedohodli a podobne.

Dokončenie tranzakcie

Zabezpečia hladké dokončenie transakcie, vrátane podpísania všetkých potrebných dokumentov a koordinácie so zainteresovanými stranami, ako sú banky a notári.


Verím, že sme Vám týmito tipmi pomohli a zlepšíte vďaka nim svoju vyjednávaciu pozíciu pri dosiahnutí svojich cieľov, či už pri predaji alebo kúpe nehnuteľnosti. 

Ak sa na vyjednávanie predsa len necítite, môžete sa obrátiť na skúsenejších. Robí to tak vyše 85 % kupujúcich a predávajúcich – spolupráca s realitným maklérom im pomáha dosiahnuť  lepšiu reálnu cenu v porovnaní s predajom po vlastnej osi ( stretávame s 2 extrémami v praxi na samo-predajných portáloch, kedy je nehnuteľnosť buď extrémne nadhodnotená alebo naopak, je podhodnotená) , kedy sú štatisticky predávajúci oveľa náchylnejší stať sa obeťami manipulácií, často zo strany skúsených vyjednávačov-kupujúcich z radov ostrieľaných investorov.

V prípade, že si chcete skúsiť predávať Vašu nehnuteľnosť sami, preverené tipy a taktiky pri vyjednávaní budete mať vždy u seba a s ľahkosťou si ich časom osvojíte priamo v praxi. Berte ich ako nástroj pre Váš rast a obohatenie svojich zručností. Budete schopní nielen predávať nehnuteľnosti za lepšiu cenu, ale aj budovať pevné vzťahy. Preto pri vyjednávaní majte na pamäti okrem vlastných záujmov aj záujmy tej druhej strany. Budete prekvapení, v koľkých bodoch sa zhodujú😊 Prajem vám veľa úspechov.


Posledné referencie

Ďakujem za výbornú spoluprácu pri prenájme môjho bytu. Som maximálne spokojná s profesionálnym a spoľahlivým prístupom realitnej maklérky Mgr. D. Decsiovej. Svoju prácu robí veľmi zodpovedne. Jej služby vrelo odporúčam každému, ktorý potrebuje kúpiť, predať alebo prenajať nehnuteľnosť.

Magdaléna D.

Nové Zámky

Vďaka pozitívnemu a profesionálnemu prístupu pani Decsiovej bol predaj našej nehnuteľnosti radosť. Miluje svoju prácu, snaží sa neustále zlepšovať a na základe našich skúseností by sme ju určite odporučili na predaj aj Vašej nehnuteľnosti.

manželia Okapcovci

Miloslavov

Diana helped us to buy the House, first house (I mean not a flat) in our life. Happened so that as foreigners it was not very clear and understandable what is ok or what not, but Diana made us to believe and solved all questions we had. Very honest, quick, timely manner service! If ones I will need to buy or sell property I will do it only with Her! Thank you very much for everything and we always be glad to see you in our Home for cup of coffee of glass of wine!

Nina Krupytska & Viktor Kryvoviaz

Veľké Dvorníky

Pôsobím na JUHu Slovenska v Bratislavskom kraji, Nitrianskom a Trnavskom

Som tu pre Vás

Mgr. Diana Decsiová

IČO: 56428413

DIČ 2122303029

ARCHEUS JUH s.r.o

zapísaný v Obchod. registri, okresného súdu Nitra, oddiel: Sro, vložka číslo: 63885/N

+421 918 770 466

decsiova@archeus.sk

Realitné CAFÉ

@realitne_cafe